而谈到定位，则不得不谈的问题是：营销的前线在哪里？解决这个问题，需要我们重新回顾自动化设备策划的整个流程，希望从中能找寻到解决问题的答案。

　　任何一个自动化设备策划，首先的一步是市调分析，尤其在今天的市场环境下，消费需求呈多元化发展、品牌忠诚度偏低加之信息多层级泛滥，自动化设备进入市场没有科学的调研和分析结果，很容易走向弯路，甚至思路。那么，市调倒是调什么？

　　一般来说，无外乎：环境、需求、消费特点、目标群体分布、竞争状态、主要对手分析等等这些，一份完整的、标版式的调研内容在网上随处可查。我想重点说的是：需求调研。因为，这是解决“营销前线”的关键。

　　需求的重要性，自不必说。自动化设备策划的主题是研究需求、把握需求并最终满足需求的过程。多年以来，我一直主张把市调的重点放在需求了解上，这是因为：自动化设备要卖给谁，是关键；在哪卖，是次关键。你要卖给谁，你就去研究谁，这是必然，更是理所当然。市场有多少家药房，每一个药房是什么状态等等这些问题，不是自动化设备入市的关键，应该说：这些是常识，不是知识。

　　研究需求，把握需求是因为自动化设备定位的所有工作都是围绕需求开展的。其中，自动化设备定位的第一层工作是解决：我要卖给谁，这是目标消费群体的寻找；第二层工作是解决：他们想买什么样的，这是消费需求的把握；第三层工作是解决：他们现在满足吗，这是消费需求的分析；第四层工作是解决：我要怎么卖才能比别人更好，这是所谓的USP。所谓“市场细分”，以定位的角度来看，是同一个共性需求的不同特性展现，而关键是你能否提出一个比现有人更好的满足特性的观念和主张，这就是市场细分的定位。

　　研究了这些之后，剩下的工作就是概念提炼、自动化设备价值展现，以及后面的文字、影视延伸等等。

　　我们来观察整个过程，其中有一条是核心：我们始终是以需求为中心解决问题的。调研在研究需求、定位在满足需求，策划在完善需求。以至于有人说“中国的医药策划是以创意为中心的”，这话放在五年前是成立的，但是五年后的今天，中国的医药策划应该是以“需求”为中心的，更深层次的含义是：以研究消费者心智为中心。

　　为什么研究消费者的心智？难道渠道、模式、创意等等都不重要吗？重要，只是与需求比起来，这些都是次重要！为什么？还回到刚才我们的问题上来：自动化设备卖给谁，卖给目标消费群体，卖给对自动化设备有需求的人。你要研究谁，自然是研究这些人。进而，营销的前线在哪里？在消费者的心智上，定位是什么？就是在消费者的心中找一个位置。市场是哪？市场其实就是需求，就是消费者的心。

　　这是核心。

　　任何一种营销模式的成与败，前提是对消费者心智的把握、理解和运用。会议营销在一段时间内为什么无往不利？就是因为它掌握了消费群体“盲从”的心态，用气氛、现身说法等手段，结合一部分冲动消费的观念，一举成功。

　　所以说，营销的前线不是在渠道、药房或者是商超，是在消费者的心中。打得赢不是打对手的自动化设备，是它的观念，如七喜的“非可乐”、厚德蜂胶的“专用蜂胶”；守得住，不是守渠道，是守护你在消费者心中的位置。安利、玫琳凯没有渠道、没有阵地，为什么依然成功？是靠人与人之间的信任。

　　竞争的最高境界不是跟踪和模仿，而是强调对立！这个对立体现在哪？就体现在你的自动化设备的观念里，体现在你对消费者需求的把握程度里。